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        周鴻祎:顛覆傳統企業就兩招 要么有用戶要么免費
        來源:中國人物傳記網  作者:周鴻祎  2013年12月30日 22:29

        今年,很多傳統企業家都在跟我交流互聯網的事。首先,互聯網看起來像是一個價值的創造者,但實際上又是一個價值的毀滅者。

        如果傳統企業希望擁抱互聯網,首先需要經歷一個思想上對互聯網的重新認識。這里我總結了幾個關鍵詞。

        在建立互聯網商業模式的時候,企業首先考慮的是“用戶至上”。在傳統的經濟里,企業是沒有“用戶”概念,只有“客戶”概念,即誰買了我的東西,誰就是我的客戶。但在互聯網上,所有成功的商業模式都不僅僅是考慮“客戶”,而更多的是在考慮“用戶”。用戶是使用你的產品或者是服務的人,但是他們未必向你付費,他們可能是在用一些你認為不重要的免費服務或者一些邊緣產品。在互聯網上,成功的商業模式要么你有足夠多的用戶,要么你可以免費。

        想成為一個成功的互聯網企業,擁有海量的用戶群只是一個非常基礎的考慮。所以我們很多傳統企業在轉向互聯網時,我的建議是不能只簡單的考慮到互聯網上賣東西,把原來跟客戶打交道的這套方法搬到互聯網上,你首先要考慮的不是賣東西而是如何能給用戶提供一些有價值的服務,哪怕是免費的服務。怎么樣讓更多的人通過使用你的服務和產品變成你的用戶。在互聯網上,如果你跟客戶之間永遠是一個買賣的關系,那么,我覺得你很難跟客戶建立真正的聯系。

        早年,我說微信顛覆了運營商,有人覺得不認可,他們覺得你再怎么用微信,不還得每個月向運營商交錢嗎。但在互聯網時代,如果用戶跟你的關系僅僅是每個月交一次錢,你根本不了解客戶每天在干什么。今天微信是橫在運營商和用戶之間的一條路,包括免費短信,免費發照片這樣的好體驗,這才是對運營商沉重的打擊。用互聯網的思想來看,運營商可能沒有損失很多客戶,但是你喪失了很多用戶,哪怕這些用戶是免費的。這些用戶將會變成另外一個商業模式的價值。

        2009年,我做免費殺毒的時候,當時很多同事不太理解,我就請他們看電影《建國大業》,影片中有個片斷是我軍撤出延安時很多人不理解。當時毛澤東說,地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆在。這就是互聯網的規則,重要的是你有沒有用戶,如果你有用戶,丟掉了收入,隨時可以做回來,如果你為了業務,丟掉了你的用戶群,你整個商業的基礎將不復存在。

        所有成功的互聯網公司都證明,如果想要創造商業價值,首先要給用戶創造用戶價值。所有的商業價值都是建立在用戶價值之上。

        接下來,我想談的是“體驗為王”。也就是說,如何去贏得用戶的認可,最重要的一點,實際上是如何去創造好的用戶體驗。在今天的互聯網上,信息廣泛的交流帶來兩個問題,一個是消費者已經慢慢由過去信息不對稱的狀態,變成消費者會越來越多的對產品有更多的交流和了解。

        過去在傳統的商業里面,實話講我們更多是在設計賣點,我們在制造功能,然后通過廣告的方式把大單灌輸給消費者,一旦把這個產品賣給消費者之后,我的商業活動基本上結束了。但實際上今天的互聯網提供的任何產品和服務,不是你忽悠消費者的這些賣點,最重要的是當你把東西賣給消費者,或者免費的產品消費者拿去用了以后,消費者的體驗之旅才剛剛開始。

        今天消費者只有真正地從你的產品里感受到你給他創造的這種價值,他才可能跟別人講,才可能形成對你的口碑。什么叫體驗呢?如果說你給用戶提供一個正常的功能,或者給用戶創造了正常的價值,這不叫體驗,只有超出用戶的預期,達到極致才叫體驗。

        舉個例子,凡是消費者不能感知到的東西就不叫體驗,曾經有一個運營商推廣一款手機的時候舉的廣告詞叫綠色、環保、無輻射,但是效果并不成功。因為到底一個手機有沒有輻射,作為消費者無法判斷。作為傳統的廣告模式這種方法可行,但是在互聯網上很難形成真正的口碑。

        第三個關鍵詞是“免費”。互聯網對很多傳統商業模式的顛覆是依賴免費而做成的。在傳統世界里,真正的免費幾乎是不可能的。但是在互聯網上,免費不僅可能,而且它可能會建立這種基于免費的成熟的商業模式。很多人就覺得,免費為什么在互聯網上流行,這是賠本賺吆喝嗎?

        其實在互聯網上,你所有提供的服務,無論是一個APP還是做一個軟件或者開發一個網站,它的成本基本上是固定的。那么用戶越多,你攤到每個用戶的成本就越低。通過互聯網給他們做廣告,每個人做廣告的收入只要超過你的成本,你的模式就成立了。

        對傳統企業家來說,你核心產品很難把它做到免費,但是當你轉型互聯網的時候,你不妨考慮做一個免費的虛擬的數字化的服務或者產品,然后免費提供給你的用戶,通過免費的產品他可以幫助你最快地獲取最大量的用戶,在有大量用戶的基礎之上再考慮建立你的用戶體驗和你的商業模式。

        未來隨著各種智能硬件或者可穿戴硬件的流行,我有一個預言,硬件免費的時代很快就會來到,只不過硬件免費很有可能以成本價來銷售。換句話說過去我們賣電視可以賺錢,電視同行競爭得再激烈,大家還有底線,因為都需要有微薄的利潤,但是跟互聯網競爭,他們基本上電視價格是按成本價格銷售,再往后,你把電視賣出去能賺錢的模式可能就不存在了。

        因為電視賣出去,用戶體驗剛剛開始,電視不再是一個商品,電視會成為你獲取用戶的一個手段,電視會成為你和用戶之間的一個橋梁,你通過這個橋梁要不斷給用戶提供很多新的服務。你發現這種免費的沖擊對很多傳統做電視的企業來說就意味著最大的顛覆。三五年內,中國很多原來賣硬件的產業都會被互聯網所顛覆。回過頭來講,如果你把別人賺錢的東西免費了,你就要延長你的價值鏈,在新的價值鏈上獲得收入,而這種新的價值鏈更多的時候你可以把它看成一種網絡服務。

        很多人轉型互聯網,最重要的是他發現互聯網上免費的這種商業模式像葵花寶典,欲練此功,必先自宮。很多人發現進入互聯網不是跟別人競爭,是自己在左手打右手,自己一方面建立自己新的商業模式,消滅自己傳統的優勢,很多人因此而猶豫。

        最后講一個關鍵詞,顛覆式創新和微創新。顛覆有兩種:一種叫用戶體驗顛覆,另一種叫商業模式的顛覆。上文講過商業模式的顛覆,就是你把原來一個很貴的東西變得很便宜,或者你把一個收費的東西變成免費,這就是商業模式的顛覆。

        用戶體驗的顛覆也很簡單,就是把原來很復雜東西變得很簡單,那么簡單到極致它也會產生顛覆的應用。某種程度來說,當一家傳統企業被互聯網企業顛覆時,他們要么就是把東西變得免費,要么就是把原來很多用戶的使用體驗變得極其簡單。傳統企業家要轉型互聯網時,不妨從用戶體驗的角度出發,做一個微創新。我非常反對大家做一個平臺化的互聯網戰略,搞得很宏大,消費者不會買你的戰略,消費者也不會買你的平臺,消費者永遠是最自私的,他們只問感受。

        前兩天,我跟一個汽車公司交流時說,汽車企業不可能一夜之間變成一個互聯網企業。但你可以先做一點小事,比如在汽車里頭增加一個免費Wi-Fi。這一點就能給消費者帶來好的體驗。對傳統企業家來講,其實互聯網并不可怕,有的時候你從消費者角度出發,尋找一個突破點,讓消費者在這些突破點能夠感受到你的用心,能夠感受到你給他們創造的比較極致的超出預期的價值,我覺得這是很多企業在互聯網上的顛覆。

         

         
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